Bottom of Funnel (BOFU) – Définition, exemple et bonnes pratiques

Définition simple

Le Bottom of Funnel (BOFU) désigne la dernière phase du tunnel de conversion, où le lead est mûr pour passer à l’achat ou prendre une décision commerciale. À ce stade, les contenus et actions doivent être orientés vers la conversion pure.

Exemple concret de BOFU

Une entreprise spécialisée dans les panneaux solaires a identifié des leads ayant téléchargé un guide comparatif (MOFU), puis visité sa page de simulation de rentabilité.
Elle leur envoie automatiquement une offre personnalisée avec un audit gratuit, accompagnée d’un bouton de prise de rendez-vous avec un conseiller. Ce type d’action BOFU vise la conversion immédiate.

Pourquoi c’est important

La phase BOFU concentre les leads les plus chauds : ne pas leur proposer de contenus ou d’offres adaptées, c’est risquer de perdre des opportunités commerciales. C’est une étape où réactivité, réassurance et valeur perçue font toute la différence.

Cas d’usage fréquents

• Envoi d’une offre ou promotion personnalisée

• Démonstration produit ou appel commercial

• Témoignages clients ou cas d’usage très ciblés

• Comparatif concurrentiel ou simulateur de ROI

• Appel à l’action fort : « Demandez un devis », « Réservez votre essai »
  
  

Bonnes pratiques

1. Identifier précisément les signaux d’achat (ex. pages visitées, interactions).

2. Proposer un contenu ou une action concrète qui réduit le dernier frein.

3. Activer les équipes commerciales rapidement sur ces leads.

4. Mesurer les taux de closing issus des campagnes BOFU.

5. Personnaliser les messages au maximum (secteur, projet, timing).
   
   

À retenir

Le BOFU est la zone chaude du tunnel : bien traité, il transforme les leads qualifiés en clients. Mal géré, il ralentit ou fait fuir les décisions d’achat.