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Le glossaire du Lead Management de A à Z

Voici une liste exhaustive des termes et expressions liés au Lead Management, classés par ordre alphabétique, couvrant toutes les dimensions du sujet : marketing digital, CRM, conversion, automation, scoring, etc.

 

A

  • A/B Testing : Test comparatif entre deux variantes (ex. landing pages, emails) pour optimiser les performances.
  • Account-Based Marketing (ABM) : Stratégie B2B ciblant des comptes clés avec des campagnes personnalisées.
  • Activation : Première action significative d’un lead (ex. clic, téléchargement, prise de RDV).
  • Attribution : Méthode d’analyse permettant d’identifier quelle source ou action marketing a généré un lead.
  • Audience Matching : Ciblage d’une audience similaire à une base de données existante via publicité.

B

  • Bottom of Funnel (BOFU) : Phase finale du parcours d’achat où le lead est prêt à convertir.
  • Buyer Persona : Profil semi-fictif représentant un type de client idéal basé sur données et insights.

C

  • Call-to-Action (CTA) : Élément incitant l’utilisateur à passer à l’action (ex. “Demandez un devis”).
  • Churn : Taux de perte des clients ou leads inactifs dans le tunnel.
  • Click-Through Rate (CTR) : Taux de clics sur un lien ou CTA.
  • Conversion Rate Optimization (CRO) : Optimisation du taux de conversion sur un site ou une campagne.
  • Content Marketing : Création de contenu pour attirer, convertir et fidéliser des leads.
  • Contact Rate : Taux de leads effectivement contactés (par un commercial, call center, etc.).
  • Customer Acquisition Cost (CAC) : Coût moyen pour acquérir un nouveau client.
  • Customer Relationship Management (CRM) : Outil de gestion de la relation client et des leads.

D

  • Double Opt-In : Validation explicite par l’utilisateur de son inscription à une communication (ex. email).
  • Drip Campaign : Suite d’emails automatisés envoyés selon le comportement du lead.
  • Duplicate Lead : Enregistrement en double dans la base CRM.

E

  • Engagement Rate : Taux d’interactions d’un lead avec les contenus ou emails envoyés.
  • Enrichment (de lead) : Ajout de données complémentaires sur un lead (automatique ou manuel).
  • Entry Page : Première page consultée par un lead lors de sa visite.
  • Exit Rate : Taux de sortie d’une page dans le tunnel de conversion.

F

  • First-Party Data : Données collectées directement auprès du lead (ex. formulaire, navigation).
  • Follow-Up : Relance commerciale ou marketing d’un lead.
  • Form Fill Rate : Taux de complétion d’un formulaire de capture de lead.
  • Full-Funnel : Stratégie couvrant tout le tunnel de conversion (TOFU, MOFU, BOFU).

G

  • Gated Content : Contenu accessible après remplissage d’un formulaire (ex. livre blanc).
  • Google Tag Manager (GTM) : Outil de gestion des balises pour le tracking des leads.

H

  • Heatmap : Carte de chaleur montrant les zones les plus cliquées d’une page web.
  • High-Intent Lead : Lead ayant montré un fort intérêt (ex. demande de devis).

I

  • Inbound Marketing : Stratégie visant à faire venir le lead via contenu, SEO, réseaux sociaux.
  • Intent Data : Données indiquant une intention d’achat ou de recherche active.
  • IP Tracking : Identification des entreprises visitant un site via leur adresse IP.

K

L

  • Landing Page : Page d’atterrissage conçue pour convertir un visiteur en lead.
  • Lead : Contact ayant exprimé un intérêt pour une offre.
  • Lead Enrichment : Ajout d’informations pertinentes à un lead (ex. secteur, effectif, scoring).
  • Lead Magnet : Contenu ou offre incitant un visiteur à laisser ses coordonnées.
  • Lead Nurturing : Processus de maturation du lead par des contenus ou interactions adaptées.
  • Lead Qualification : Évaluation de la qualité et maturité d’un lead.
  • Lead Routing : Distribution automatique des leads aux bons interlocuteurs (commercial, agence...).
  • Lead Scoring : Système de notation des leads selon leur profil et comportements.
  • Lead-to-Customer Rate : Taux de conversion des leads en clients.

M

  • Marketing Automation : Automatisation des actions marketing (email, scoring, nurturing).
  • Marketing Qualified Lead (MQL) : Lead validé par le marketing comme prêt à être transmis à la vente.
  • Middle of Funnel (MOFU) : Phase intermédiaire du tunnel d’achat, centrée sur la considération.
  • Multi-Touch Attribution : Attribution du lead à plusieurs points de contact marketing.

N

  • Net New Leads : Leads totalement nouveaux dans la base.
  • Nurture Track : Chemin personnalisé d’emails ou contenus pour nourrir un lead.

O

  • Opt-In / Opt-Out : Consentement ou désinscription à une communication.
  • Open Rate : Taux d’ouverture d’un email envoyé.

P

  • Pipeline : Ensemble des étapes commerciales par lesquelles passe un lead.
  • Progressive Profiling : Collecte d’informations complémentaires au fil du temps (ex. sur plusieurs formulaires).
  • Push Notification : Message envoyé sur navigateur ou mobile pour engager un lead.

Q

  • Qualified Lead : Lead validé selon des critères objectifs de maturité ou d’intérêt.
  • Quota-Based Routing : Répartition des leads selon une logique de quotas entre commerciaux, revendeurs ou magasins.

R

  • Remarketing / Retargeting : Relance publicitaire des visiteurs ou leads non convertis.
  • Return on Marketing Investment (ROMI) : Retour sur les actions marketing liées au lead management.
  • Routing Rules : Règles d’acheminement automatique des leads.

S

  • Sales Accepted Lead (SAL) : Lead accepté par les équipes commerciales.
  • Sales Funnel : Tunnel commercial, de la prise de contact à la conversion.
  • Sales Qualified Lead (SQL) : Lead jugé prêt à être contacté pour une vente.
  • Segmentation : Découpage de la base de leads selon des critères (géographie, comportement...).
  • Session Recording : Enregistrement du parcours utilisateur pour analyse UX.
  • SLA (Service Level Agreement) : Accord entre marketing et sales sur la gestion des leads.