Méthodologie : les 7 étapes clés de notre intervention
Pour vous accompagner dans l'optimisation de votre Tunnel de vente, nous vous proposons une méthodologie en 7 étapes.
Nous veillons à nous adapter à la taille et à la disponibilité de vos équipes, en prenant en compte leurs compétences actuelles et en fournissant des formations si nécessaire, afin de garantir une intégration fluide et efficace dans votre organisation.
Etape 1
Sensibiliser et alligner le Top Management
Un projet d’optimisation du Tunnel de vente implique systématiquement de la transversalité et doit être compris et porté par le Top Management.
Nous commençons par interviewer le Top Management (Commerce, Marketing, Digital, CRM…) pour bien comprendre vos objectifs, votre métier, vos process ainsi que vos outils.
Ensuite, nous réunissons toutes les parties prenantes à l'occasion d'une réunion pour les sensibiliser à la culture de l'optimisation, identifier un interlocuteur clé dans chacune de leur équipe et lancer le projet.
Etape 2
Créer une équipe transversale (Core Team)
Elle sera en charge de piloter l’intégralité du Tunnel de Conversion, de mener les optimisations et de partager les résultats au sein de chaque service.
Interlocuteurs : Commerce, Contenu, Média, Digital/Web, CRM/Data, IT, BI
Nous réalisons un Kick-off avec les interlocuteurs pour les embarquer, donner du sens et mettre en place les instances et routines.
Etape 3
Mettre le Tunnel macro et les Micro-tunnels sous monitoring avec des données fiables et comparables.
Suivant les organisations et les données disponibles, cette étape très structurante peut parfois prendre du temps car les données sont éparpillées dans différents services et parfois non-comparables.
Le Tunnel macro donne les indicateurs clés pour le Top Management et ses évolutions dans le temps.
Les micro-tunnels (prise de RDV, téléchargement de contenus, gestion des RDV...) servent aux équipes opérationnelles pour piloter les conversions et optimisations.
Etape 4
Analyser les Tunnels de conversion (Macro/Micro)
Avec les équipes, nous analysons les tunnels existants, identifions les principales déperdissions, proposons des Quick-win, déterminons des objectifs d'optimisation et formalisons une restitution.
Nous formalisons les Dashboards de suivi des conversions et d'évolutions des performances en utilisant vos outils internes (BI, Google...).
Etape 5
Restituer l’analyse au Top Management
Nous restituons l'analyse complète des Tunnels de conversion par une photographie à date de l'existant.
Etape 6
Démarrer les ateliers d’optimisation
Pour chaque micro-tunnel, nous démarrons les ateliers d'optimisation avec les parties prenantes et veillons à autonomiser vos équipes par du transfert de compétences.
Les ateliers peuvent être menés avec vos équipes internes, vos prestataires ou vos partenaires (franchisés, concessionnaires, revendeurs/installateurs).
A cette étape, nous optimisons tous les leviers qui doivent générer de la conversion (CTA, landing pages, formulaires, eMail, contenu à télécharger, processus de traitement des Leads…).
Nous créons des scénarios d'A/B testing pour rentrer dans une logique d'optimisation permanente (CRO - Conversion Rate Optimization).
Etape 7
Démarrer les ateliers de création de nouveaux tunnels
Forts de l'analyse de vos tunnels existants et d'une meilleure compréhension de votre métier et des comportements des visiteurs sur votre site Web, nous vous proposons de nouveaux tunnels à mettre en place.
Généralement, nous partons de profils d'acheteurs (personae) en leur proposant des tunnels dédiés qui répondent à la règle PBS (Problème, Besoin, Solution). Ces tunnels à haut potentiel de conversion deviendront les moteurs de votre croissance.
Dans certains cas, nous serons amenés à vous proposer des évolutions dans votre organisation pour l'adapter aux enjeux de la performance (par exemple : nommer un Lead Manager au sein de vos équipes).
Résultats
Votre performance devient vertueuse
Vos équipes sont acculturées, formées et autonomes.
Vos équipes transversales travaillent ensemble avec un objectif commun.
Vos équipes rentrent dans une logique d'optimisation permanente.
Vos organisations Internes/Externes sont adaptées pour mieux générer et gérer des Leads.
Votre croissance est soutenue par le volume de Leads et l'excellence opérationnelle.