29 solutions d'IA pour améliorer votre Tunnel de vente en B2B2C ou B2B

Dans cet article, nous vous proposons d’aborder des cas d’usages pour améliorer la conversion dans votre tunnel de vente et pour chacun d’entre eux des outils d’IA spécialisés et une méthodologie synthétique de mise en place.

Un tunnel de vente comporte 3 étapes clés :

• La conversion de Visiteurs en contacts exploitables (CRM)
• La conversion de contacts CRM froids en contacts chauds et qualifiés pour la Force de vente
• La conversion de contacts chauds traités par la Force de vente en devis ou ventes

Pour chacune de ces étapes clés, il existe des outils spécialisés d’IA qui peuvent avoir un impact fort sur vos conversions.

Etape N°1 : Convertir plus de Visiteurs en Contacts exploitables (CRM)

Votre objectif : Transformer les visiteurs anonymes en prospects identifiables, généralement en les incitant à s’inscrire via un formulaire (ex. téléchargement de contenu, abonnement à une newsletter).

Cas d’usage de l’IA :

Personnalisation dynamique du contenu : Utilisation d’algorithmes de recommandation pour personnaliser le contenu en fonction des comportements passés des utilisateurs (pages visitées, durée des sessions, etc.). L’IA peut proposer du contenu spécifique pour chaque visiteur, augmentant ainsi la probabilité qu'il s’inscrive (ex. une offre spéciale ou un contenu premium).

Exemples d’outils : Dynamic Yield, Optimizely, Adobe Target.

Chatbots intelligents pour la capture d'emails : Un Chatbot alimenté par IA peut interagir avec les visiteurs en temps réel, proposer des contenus adaptés et demander les coordonnées de manière fluide (en plus de répondre à des questions spécifiques). L'IA analyse le profil du visiteur en temps réel pour mieux adapter la conversation. Vos contacts peuvent être dynamiquement intégrés dans votre CRM.

Exemples d’outils : Tidio, Drift, Intercom. .

Détection d’intentions d’achat via l’analyse comportementale : L’IA peut analyser les actions des utilisateurs sur le site (temps passé sur une page, nombre de pages vues, clics sur des CTA) pour détecter des signaux d’intérêt. Lorsqu'un utilisateur montre des signes d’engagement (par exemple, il passe beaucoup de temps sur une page produit), l’IA peut déclencher une offre personnalisée pour collecter son email (ex. téléchargement d’une brochure, proposer un RDV…).

Exemples d’outils : HubSpot, Pardot (Salesforce), Marketo (Adobe)

Lead scoring basé sur l’IA : L’IA peut attribuer un score à chaque visiteur en fonction de son activité sur le site, ses caractéristiques démographiques et les actions entreprises (ex. téléchargement de documents, visionnage d’une vidéo…). Les visiteurs ayant un score élevé sont plus enclins à convertir.

Exemple d’outil : HubSpot, LeadSquared, Infer.

Mise en place :

• Intégrer ces outils dans votre plateforme CRM ou CMS.
• Utiliser des données de navigation (via Google Analytics, Hotjar) pour entraîner les modèles d’IA.
• Créer des workflows de Lead nurturing automatisés.

Etape N°2 : Convertir plus de contacts CRM froids en contacts chauds et qualifiés pour la Force de vente

Votre Objectif : Réactiver les contacts qui sont dans la CRM mais qui n'ont pas encore montré un intérêt marqué ou qui sont inactifs.

Cas d’usage de l’IA :

Segmentation intelligente des leads : L’IA peut analyser les historiques de comportement des contacts dans la CRM pour segmenter de manière plus fine les leads, par exemple en fonction de leur engagement passé, de leur secteur d’activité ou de leur position dans le cycle d’achat.

Exemples d’outils : HubSpot, Salesforce Einstein.

Lead scoring avancé : Une IA plus avancée peut combiner plusieurs facteurs de données (données comportementales, démographiques, interactions passées) pour évaluer les contacts froids et leur attribuer un score qui prédit la probabilité de conversion en contact chaud. Par exemple, un contact qui a ouvert plusieurs emails mais n'a pas encore pris d’action peut être requalifié comme étant plus chaud.

Exemples d’outils : InsideSales, D&B Rev.Up, Clari.

Campagnes de réengagement automatisées : Utilisation de l’IA pour personnaliser des emails automatisés (basés sur les actions passées du contact) afin de réactiver les contacts froids, en leur envoyant du contenu adapté à leur stade d’achat.

Exemples d’outils : Mailchimp, ActiveCampaign, Marketo (Adobe).

Prévisions de comportement : L'IA peut prédire quels contacts froids sont les plus susceptibles de devenir chauds, en fonction de modèles d'engagement. Cela permet de prioriser les efforts de vente et de marketing.

Exemples d’outils : PandaDoc, Salesforce Einstein Analytics.

Mise en place :

• Définir des critères de scoring pour classer les contacts dans la CRM.
• Utiliser des outils d’automatisation des campagnes de réengagement.
• Mettre en place des modèles prédictifs pour anticiper l’évolution des leads.

Etape 3 : Convertir plus de Contacts chauds traités par la Force de vente en devis ou ventes

Votre objectif : Optimiser l'efficacité de la Force de vente en leur fournissant les bons outils pour convertir les contacts chauds en devis et ventes concrètes.

Cas d’usage de l’IA :

Analyse prédictive des opportunités : L’IA peut aider les commerciaux à prédire quels prospects ont le plus de chances de se convertir en ventes en se basant sur des données historiques (interactions, comportement d’achat). Cela permet de prioriser les efforts sur les prospects les plus prometteurs.

Exemples d’outils : Salesforce Einstein, Clari, Aviso.

Assistant virtuel pour les Commerciaux : Les Chatbots ou assistants virtuels alimentés par IA peuvent aider les Commerciaux à trouver rapidement des informations sur les leads ou à répondre aux questions courantes des prospects, ce qui réduit le temps passé sur des tâches administratives et leur permet de se concentrer sur les ventes.

Exemples d’outils : Conversica, Zoominfo.

Personnalisation des emails de prospection : L’IA peut être utilisée pour personnaliser à grande échelle les emails envoyés par les Commerciaux en fonction des besoins et des préférences de chaque prospect. Cela inclut l’analyse des échanges précédents, l’adaptation du contenu et la formulation des offres.

Exemples d’outils : Outreach, SalesLoft.

Analyse de sentiment dans les conversations : Grâce au traitement du langage naturel (NLP), l’IA peut analyser les conversations entre les Commerciaux et les Prospects pour détecter le ton, l’intention d’achat, et d’autres facteurs émotionnels qui peuvent influencer la décision d'achat. Cela peut guider les Commerciaux dans leurs échanges.

Exemples d’outils : Gong.io, Chorus.ai.

Automatisation des devis : L’IA peut aider à générer des devis automatiquement en fonction des besoins du prospect, en prenant en compte des informations telles que le budget, les produits ou services souhaités et les préférences de livraison.

Exemples d’outils : PandaDoc, QuoteWerks, Proposify.

Mise en place :

• Intégrer des outils d’IA dans le CRM et dans les systèmes de communication.
• Former les commerciaux à l’utilisation de l’assistant IA pour améliorer leur efficacité.
• Créer des templates d’emails personnalisés que l’IA peut ajuster en fonction des données du lead.

En résumé

L’IA peut améliorer chaque étape du tunnel de vente en automatisant, personnalisant et prédisant les comportements des prospects.

Pour chaque étape :

• Première étape : IA pour personnaliser l’expérience utilisateur, capter des informations et qualifier des leads dès le premier contact.
• Deuxième étape : IA pour affiner la segmentation, réactiver les contacts froids et maximiser les efforts de conversion des Leads en Contacts chauds.
• Troisième étape : IA pour assister la Force de vente avec des prédictions de comportement, des assistants intelligents, et des outils d'automatisation des devis.

L’objectif global est de rendre le processus de vente plus fluide, plus rapide et plus ciblé. Avec les bons outils, vous pouvez augmenter la productivité et la conversion à chaque étape du tunnel.

A propos

Sky Level est une agence qui accompagne des marques en B2B2C qui ont besoin de générer des Leads commerciaux à leur Force de vente interne ou externe (magasins, revendeurs, installateurs) et à s'assurer que ces Leads soient traités avec la meilleure efficacité.

Nous optimisons les tunnels de vente pour limiter les déperdissions et améliorer la conversion. C'est en intervenant sur toute la chaîne de valeur du site Web à la Force de vente que les entreprises trouvent des gains importants de performance et de CA.